En noviembre, Kim Wilson, la asesora de Linked Foundation, viajó a Guatemala para ver de cerca un modelo de tienda de salud, llamada TISA; un programa que iniciaron Mercy Corps y Linked Foundation en 2009. Anticipamos con muchas ganas sus observaciones, basadas en sus más de dos décadas de experiencia en microfinanciación como asesora, presentadora y consultora en múltiples organizaciones nacionales e internacionales que se enfocan en la mercadotecnia y la microfinanciación. Hoy día una becada sénior en el Center of Emerging Market Enterprises de Tufts University y la directora del programa de liderazgo en inclusión financiera Fletcher, la pericia de Wilson para con la microfinanciación ha llegado a ser altamente codiciada a nivel global.
En el taller de Linked Foundation y Global Partnerships, en Antigua, del 11 al 12 de noviembre, Kim habló de modelos correspondientes a las tiendas de salud que visitó. Las siguientes son reflexiones que salieron de su viaje:
La Historia de Tres TISAs
Sobre un camino que colindaba con el camposanto principal del pequeñísimo pueblo de Chilcal en la provincia guatemalteca de Huehuecastinango, un orgulloso letrero TISA marca la entrada a un sendero que divide un campo con cultivos de maíz, acacia y plátano. En el punto más alto se encuentra la casa de la familia Mazariego, en la que Yoeny y Yadira viven con hermanos, suegros y su madre.
Un gran corredor al aire libre, detrás de una hilera de macetas con geranios rojos, pasa por la parte central de la casa; la cocina y las habitaciones se encuentran a la izquierda. A la derecha se encuentra la Tienda de Salud, la farmacia TISA, su techo decorado con una lona azul y unas alegres serpentinas blancas. De un lado del espacio, se encuentra una cama y unas sillas cómodas; del otro lado se ve el mostrador y por detrás, varias filas de estantería de madera. En cualquier momento, estas estanterías apoyan unos noventa medicamentos y productos de salud distintos. Se encuentran remedios para gripe, náuseas, infecciones y fiebre, lesiones, artritis y sarpullido; el espacio queda abierto a visitantes las 24 horas del día, los siete días de la semana.
Yoeny y Yadira Mazariego llegaron a pensar que ser franquiciadas de TISA les daría un ingreso extra a la vez que ellas podrían ayudar a residentes locales reducir por unos 20 kilómetros el viaje acostumbrado a la farmacia más cercana. Se apuraron a asociarse con TISA. Tanto su padre como un hermano se habían trasladado a la Florida (EE.UU.), buscando ganar dinero y remitirlo a sus parientes del pueblo pero el hermano se había enfermado seriamente y pronto dejaron de llegar las remesas. A las hermanas les pareció una buena idea buscar ganar un dinero extra.
Desde que abrieron su empresa en el verano de 2014, las hermanas Mazariego han alcanzado ventas mensuales de hasta aproximadamente 2600 quetzales ($339 USD) con ganancias mensuales de 670 quetzales ($87.52 USD). Unos nítidos registros en el mostrador de la farmacia revelan ciertos patrones para con los clientes. La mayor parte gasta mucho menos de un dólar por visita. Se venden los productos cápsula por cápsula, hisopo por hisopo. Vino la semana pasada Miguel Ramírez y compró siete tabletas de ampicilina por 19 quetzales (aproximadamente $2.50 USD). Darío pagó 1 quetzal 25 centavos (unos $0.16 USD) por una sola cápsula para tratar su influenza. Refleja el registro que Oleganio se abasteció el pasado marzo, comprándose cinco sobrecitos de Alka-Seltzer por un total de 7 quetzales (unos $0.90 USD) junto con una cantidad muy pequeña de pastillas y tubitos de ungüentos para aliviar los dolores de influenza y artritis. Las hermanas dicen que esta costumbre es común antes de comenzar la temporada de lluvias, cuando éstas son suficientemente fuertes como para provocar aludes que vuelven peligrosos e impasibles los caminos.
Los clientes de este distrito montañoso que colinda con México son extremadamente pobres. Cultivan papa y maíz y consumen la mayor parte de lo que producen. Hogares un poco más prósperos cultivan café. El mercado principal de la ciudad de Huehue queda al menos 50 kilómetros de lejos. La mayoría de las familias no cosecha suficientes alimentos para justificar su traspaso al mercado más grande. Las hermanas Mazariego se alegran de cobrarles a sus clientes lo mismo que los medicamentos que se venden en Huehue, lo cual alcanzan hacer ellas porque TISA, junto con su proveedor más importante de asistencia técnica, Mercy Corps, han negociado precios excelentes con principales proveedores de suministros médicos.
La de las hermanas figura ente unas cincuenta franquicias TISA que se encuentran en Guatemala. Con la ayuda de Mercy Corps, TISA capacita a sus franquiciados en salud básica y administración de empresas al contribuir su marca a través de la señalización y otros usos del logotipo TISA. Les brinda a sus franquiciados medicamentos de calidad a un precio bajo; una guía operacional “paso por paso”; y un manual de referencia sanitaria, junto con regulares visitas de monitoreo y apoyo.
A más o menos una hora de la casa de las hermanas hay un valle repleto de plátano, pino y adelfa que va bajando al pueblo de Chejoj. Vislumbramos por la calle principal ya otra tienda TISA. Señora Mabel, en su vestido y delantal blanco, les saluda a sus visitantes en la entrada de su patio cercado. Los dirige entre dos gruesas palmeras enanas por una vereda rodeada de granados e higueras. Su cuarto TISA forma parte de un anexo limpio y ordenado, apartado de la casa principal de Maribel. En un rincón, encima de brillantes pisos de loza, se encuentra una cama cómoda y atractiva.
Hay unos 2000 habitantes en Chejoj, suficientes para que Maribel Palacios venda más que las hermanas Mazariego. Sus estanterías TISA desbordan de antibióticos y analgésicos, vitaminas, jeringas, vendas, frasquitos de desinfectante y latitas de bálsamos mentolados, todas más pequeñas que una moneda. Aquí —como en Chilcal— los clientes compran cantidades menores, sin embargo en Chejoj, Señora Maribel aprovecha de ventas mensuales de 4000 quetzales ($552 USD) y ganancias de más de 2206 quetzales ($288.16 USD). Entre los artículos más vendidos destacan las jeringas y ampollas de vitamina B12. “Las inyecciones de vitaminas alivian los achaques de tanto arrastre, acarreo y estrés en nuestras vidas aquí en el campo.”
Palacios se siente agradecida ante el ingreso. Su hijo ha buscado entrar EE.UU. tres veces en busca de empleo y tres veces le rehusaron la entrada en la frontera de ese país. “Aquí hay tanta belleza”, dice ella. “Pero no hay dinero.”
Cantón Plaza está a 80 kilómetros de la ciudad de Huehue. Maizales y campos de frijol van alternando desde el valle fluvial hasta subir una ladera de la Sierra Cuchumatanes hasta alcanzar una cresta alta en la cual sus campos empinados se convierten en pastizales llanos. Las familias locales crían oveja y cabra a la vez que cultivan papa.
Esta aldea fría y fangosa cuenta con un humilde centro comunitario que tiene al lado una chocita, misma que sirve de tienda TISA. Señor Eric me presenta al dueño y a su hija, Leandra, una enfermera. El equipo padre e hija ha operado la tienda durante años pero hasta hace muy poco no abastecían medicamentos básicos. Ahora una vitrina al lado de unas estanterías con pequeños juguetes vende dulces, azúcar, arroz y jabones, así como betún y sal, y presenta antibióticos, tabletas antiinfluenza, vendas, aspirinas y ungüentos varios. Frasquitos —que salen en un quetzal por artículo— cuentan con una mezcla hecha a mano, de vaselina y hierbas, un ungüento muy comprado para proteger las mejillas de los pequeños. Se populariza en esta temporada, una ayuda para ahuyentar el dolor agudo de vientos locales bastante fríos
Las ventas de esta tienda apenas alcanzan 1800 quetzales ($235 USD) mensuales; aproximadamente un tercio constituye la ganancia. Mientras salíamos, varios clientes se formaron ante el mostrador principal, cambiando sus monedas por unos cuantos sobrecitos de medicamento; asimismo compran dulces y un cliente paga una vela. Fácilmente se ve que este “botiquín” local sustituye muchas horas de caminar o pedir aventón para llegar a la farmacia más cercana del valle. Una cliente ya se acostumbró tanto al servicio que declara “No puedo recordar cómo fue antes de poder conseguir medicamentos aquí”. Ojalá que jamás le vuelva a tocar recordar un momento tal. La tienda, repleta de actividad, parece ocupar un espacio sólido y permanente en la aldea.
TISA encarna la ingenuidad y eficacia que caracteriza empresas de alto rendimiento que sirven al “último kilómetro”. Los propietarios TISA se dedican a vender medicamentos de alta calidad que responden a aproximadamente el 80% de las necesidades locales. En colaboración con Mercy Corps, TISA puede hacer llegar productos de salud a áreas muy aisladas y a precios muy afines a aquéllos de una ciudad grande. TISA es una de varias cadenas de tiendas de salud y clínicas latinoamericanas emergentes que actualmente experimentan con maneras de distribuir productos, servicios e información que dan vida a las poblaciones que más los requieren, cuándo más y en donde más se requiere.
Con la colaboración de Hugo Caal de Mercy Corps.
Kim Wilson, 18 de noviembre de 2015